15.03.2008
... den Warenkorb zu füllen. Kunden gewinnen, Umsätze generieren, letztlich dient es nur dazu, daß der Warenkorb gefüllt wird. Das erreicht man aber nur, wenn die Besucher nach dem ausfüllen der Bestellung auf >bestellen< klicken. Also muß alles getan werden, um den Interessenten zum Klick auf diesen Knopf zu verführen.
Suchfunktion optimieren
Die Suchfunktion ist das A und O einer Webseite. Wenn die Suchfunktion nicht unscharf genug ist, finden die Interessenten die gesuchten Produkte nicht. Die Suche in shop to date erfüllt diese Anforderungen. Bei Bedarf kann die Funktion sogar noch geschärft werden. Sprechen Sie uns darauf an.
Navigation verbessern
Eine klare Navigation ist nicht nur zwischen den Produktbeschreibungen sondern auch ab dem Zeitpunkt erforderlich, wenn ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird. Es muß dem Käufer immer klar sein, was zum jeweiligen Zeitpunkt passiert – sonst bricht er den Bestellprozeß ab. Die Entwickler von shop to date haben auf diesen Punkt besonders Wert gelegt.
Handlungsaktivierung steigern
Die Informationsseiten und die Produktseiten müssen den Käufer motivieren, sofort zu kaufen, für die zeitlich spätere Bestellung zu speichern oder für den Produktvergleich in den Warenkorb zu legen. Der Interessent fühlt sich umsorgt und wird motiviert, den Bestellvorgang fortzusetzen.
Produktpräsentation mit Produktinformation
Die Produkte sollte so präsentiert werden, daß der Interessent alle Informationen zum Produkt findet, die er sucht. Produktabbildungen vergrößern die Bestellchance.
Lieferbereitschaft erhöhen
Ob das Produkt sofort ausgeliefert wird, oder der Besteller warten muß, sollte bei der Bestellung sofort sichtbar sein. Sofortige Lieferbereitschaft erhöht die Bestellquoten beachtlich. Bei shop to date wird die Lieferbereitschaft aus der Warenwirtschaft angezeigt.
Produktvergleich ermöglichen
Wenn der Interessent die Möglichkeit zum Produktvergleich hat, wird der Abverkauf gesteigert. Wenn der Wettbewerb bessere Produkte verkauft, kann man durch ein Affilate Programm auch noch davon profitieren. Wettbewerb belebt das Geschäft. Es ist profitabler, das Fremdprodukt wird provisioniert durch die eigene Seite gekauft. Denn der Interessent findet das bessere Produkt ohnehin im Internet.
Käufer Testimonials erzeugen
Die Käufer sollten die Möglichkeit haben, über Ihre Erfahrungen mit einzelnen Produkten zu berichten. Die Veröffentlichung einiger weniger negativer Produkterfahrungen senkt keineswegs den Abverkauf, sondern steigert das Vertrauen in den Verkäufer.
Up-sell / cross-sell
Durch die Cross-Selling-Funktion in shop to date wird der Käufer zum “Dazukauf” eingeladen. Kunden mögen beispielsweise eine Typberatung, die Anzeige einer kompletten Garderobe, passend zur ausgewählten Bluse.
Veredelung anbieten
Bei vielen Produkten ist ein zusätzlicher Service erwünscht, z.B. Gravierungen, Personalisierung, Geschenkversand. Gerade durch die Personalisierung in einer anonymisierten Welt erhält der Kunde Anregungen für seine Zwecke.
Die Verkaufsberatung
Die Chat-Funktion in shop to date ermöglicht dem Kunden den direkten Kontakt zu einem Verkaufsberater, der ganz individuelle Fragen beantworten kann. Praktisch kann auch eine 900er oder 800er Nummer sein, bei denen der Kunde gleichzeitig zur Internetnutzung anruft.
Zahlungsvarianten zulassen
Die Kunden sollten immer mehrere Möglichkeiten haben, den Kaufpreis zu bezahlen. Für Neukunden empfiehlt sich die Vorausüberweisung oder die Sofortüberweisung, besonders wenn die Ware noch am gleichen Tag versandt werden kann. Ein sicherer Zahlungsweg ist auch die Nachnahme, da erst bei Lieferung der Ware gezahlt wird. Das Lastschriftverfahren wird aufgrund der häufigen Mißbräuche immer mehr zurückgedrängt. Vor den Kreditkarten schrecken viele Händler aufgrund der noch hohen Provisionen zurück. PAYPAL wird relativ stark genutzt, zumal der Käufer die Sicherheit hat, daß die Ware auch kommt. Es gibt bekanntlich nicht nur „böse“ Kunden.
Häufig werden ab der zweiten oder dritten Bestellung die Waren in der Regel als Warenkredit auf Rechnung ausgeliefert. Angesichts der nicht unbeachtlichen Menge an Nichtzahlern sollte von vorneherein der Verkauf der Forderung an ein Inkassobüro mit Rechtsanwalt vorgesehen werden.
Retouren minimieren
Der Widerruf des Kaufvertrags ist in der erforderlichen Widerrufsbelehrung geregelt. Der Kunde kann innerhalb der gesetzlichen Frist die Waren zurücksenden. Diese Retouren belasten die Vertriebsergebnisrechnung erheblich. Ein wesentlicher Faktor zur Senkung der Retouren z.B. bei Modeartikeln ist die Erhöhung der Abbildungstreue der Produkte. Je nach Branche sind diese Retourenfaktoren zu ermitteln und mit geeigneten Maßnahmen zu bekämpfen. Freilich kommt es zu einer Retoure, wenn das gelieferte Produkt defekt beim Kunden ankommt. Aber in (fast) allen anderen Fällen können die Kunden durch geeignete kommunikativen Maßnahmen dazu motivier werden, die Waren nicht zurück zu schicken.
Suma-pro mit langjähriger Versandhandelserfahrung berät dazu.
(Dr. Wolf Blass)
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